En este artículo vamos a ver cómo vender un producto o servicio de forma fácil y rápida.
Antes de que te de las técnicas exactas, o hacks mentales para vender tu producto o servicio, necesitas entender algo bien importante de la mente de tu comprador y es, que la gente en realidad no compra tu producto, suena raro pero es la verdad. No compra tu producto, lo que tu cliente compra es el after effects es decir el efecto y esa emoción que tu producto o tu servicio les va a dar después de la compra. Entonces, si hablamos de repente de un ejemplo como un coche o hablamos de una casa, en realidad no compro el auto, yo estoy comprando como me voy a sentir cuando llegue al colegio de mis hijos y todos los papás me vean manejando eso o de repente comprar una casa no es en sí como voy a sentir al comprarla, es como voy a sentir pudiendo proveer a mi familia o pudiendo tener amigos invitados y ver qué dicen ellos sobre ella.
Entonces, cuando entendemos que el after effects, la emoción previa a la compra es lo que le importa y es con lo que vas a hacer una conexión emocional, es sencillo ver que ahora, tenemos un nuevo objetivo para vender un producto.
Lo primero que tengo que hacer es permitir a mi cliente conectar conmigo, y, esto lo vamos a hacer a través de tres hacks mentales que te voy a dar para que puedas poner imágenes y ayudar a tu prospecto a visualizar como si él ya hubiera comprado y cómo se va a sentir cuando ya haya comprado. Porque, una vez que logras que tu cliente conecte con esa emoción, vender es mucho más fácil.
1.- El Hack mental número 1 es utilizar palabras de poder. Pero, cuando tú dices una palabra literal, en una imagen mental no es una sola palabra. Yo puedo decir la palabra por ejemplo “crisis” y, para alguien de repente le van a venir imágenes de Donald Trump o guerra, o políticos peleando pero, para otras personas, puede ser una imagen de sus padres discutiendo o de él o ella rompiendo con su pareja. Entonces, con una misma palabra, se forman imágenes mentales totalmente distintas.
Igualmente, puede utilizar otra palabra como “amor” y para muchas personas puede ser un amor romántico y para otras puede ser cuando sus papás los abrazaban de pequeños y van al béisbol y eran felices.
Entonces, cuando tú te das cuenta de que cada palabra en sí, conlleva una imagen mental dentro del cerebro y dentro de la mente de tu prospecto, de tu comprador, es cuando tenemos que empezar a utilizar palabras de poder.
Ahora, cuáles son estas palabras:
- El primer ejemplo que te voy a dar y, probablemente sea la palabra más poderosa del mundo es, simplemente, utilizar el nombre de tu cliente. Nos encanta escuchar nuestro nombre, entonces, primero asegúrate de que lo pronuncias bien. Esto es un error común, no pronunciar bien el nombre de la otra persona o que se te olvide, da una idea de que no estás poniendo mucha atención.
- Otra palabra de poder básica es “porqué”, porqué estás haciendo esto o porqué me vas a comprar. Al utilizar la palabra porqué, estás justificando ideas y lo estás ayudando a tomar la decisión.
- Otra puede ser “beneficios” otra puede ser “dinero” otra puede ser “retorno de inversión” si estás vendiendo business-to-business. Otra puede ser calidad otra “vivir la experiencia”, o “contribución”.
Hay muchas palabras de poder y tú tienes que conocer tu producto y a tu prospecto y saber cuáles son las palabras con las que ellos conectan.
2.-El segundo hack mental es utilizar preguntas de poder, ya que el error más básico de todos los vendedores es pensar que nos pagan por hablar cuando, en realidad nos pagan por hacer buenas preguntas y por saber interpretar lo que nos dicen nuestros prospectos. Entonces si tú haces una excelente pregunta abierta, que permita visualizar a tu prospecto, estás creando una conexión emocional.
Te voy a dar un ejemplo de una pregunta de poder. ¿Qué pasaría si tú de repente le preguntas a tu prospecto; Javier, cómo te sentirías pudiendo invitar a tus amigos a una parrilla los domingos en este jardín? O, preguntarle, Javier, ¿qué tan importante es para ti solucionar esto? Y, las respuestas que vas a tener por lo general siempre conllevan un proceso mental de decir bueno pues, me sentiría así o, sabes que esto pasaría y pones al cliente a imaginar. Y, cuando logramos que con una pregunta la persona ya realiza un proceso visual, está mucho más conectada contigo y, está entendiendo de forma emocional porqué necesita comprar. Porque, como seres humanos, no somos seres lógicos somos seres 100% emocionales y, por esto estos tres hacks mentales te van a ayudar a conectar con el lado emocional, mientras ellos visualizan.
3.- Por último, y más poderoso, el hack mental número 3 para vender un producto. Este hack se llama la fórmula x. Poniendo un ejemplo sencillo, imaginándonos en una tienda de portátiles, donde un posible cliente que no es nada experto en el tema, entra y llega así: yo quiero una compu muy buena quiero una nueva laptop. Y entonces llega el vendedor y le dice: “bueno pues tenemos este que tiene 300 gb de ram, tiene la pantalla de 14 pulgadas, tiene aparte el procesador rx7 4000 y en el momento en que el posible cliente abrió la boca, el vendedor ya lo perdió porque, en realidad el cliente lo que quería simplemente es una laptop rápida para poder ver Netflix y para poder usar Photoshop.
Entonces no caigamos en el problema típico de los vendedores donde nos aislamos en nuestra profesión y, de repente decimos puros tecnicismos. Ahora, cada vez que hables sobre un beneficio de tu producto, utiliza la fórmula x. Y, quedaría así: “señora esta computadora tiene 500 gigas de ram para que usted pueda ver Netflix y utilizar Photoshop al mismo tiempo, mientras su marido juega al world of warcraft y todo fluye perfecto ¿ok?
Si usamos el mismo ejemplo en una tienda de automóviles. Si tú no sabes de coches, como yo que sé lo justo, entras y te dicen que si tiene cuatro cilindros o no sé cuántos y te empiezan a confundir. Usando la Fórmula x entonces nos dirían: “este automóvil tiene cuatro cilindros para que ahorres gasolina y así no sea carísimo estar gastando todas las semanas tanto dinero.
La fórmula x como ves es bien sencilla y es la mejor técnica que puedes usar para que todos los beneficios que tú indicas de tu producto o servicio y compartes con tu prospecto, de verdad queden en su mente con una conexión emocional mucho más grande.
Aquí tienes entonces tres hacks mentales brutales: lo primero es usar palabras de poder lo segundo es usar preguntas de poder y lo tercero es utilizar la fórmula x para y, créeme que si aplicas al menos uno de estos hacks vas a tener unos resultados brutales a la hora de vender tus productos o servicios.
Esto mismo, además, podemos trasladarlo para aplicarlo igual en el texto o copy de nuestros anuncios en Facebook, Instagram, google…etc. Igualmente aplicarlo también en el texto o copy y el diseño de nuestras páginas webs o páginas de aterrizaje. De esta forma nuestros anuncios serán más efectivos, multiplicando así nuestros resultados y haciéndonos ahorrar dinero en nuestro Marketing Digital.
